Ce vinzi?
Zig Ziglar
Despre carte:
Curs de vânzări de Zig Ziglar cel mai cunoscut autor de literatură motivațională cu renumitele cărți Dincolo de vârf și De la bine la excelent.
Cartea este un ghid care explică pașii unui proces de vânzare, împărțită în 13 capitole, iar fiecare dintre ele descrie pe scurt o parte din procesul de vânzare. Autorul vorbește în carte despre deprinderile omului de vânzări de succes, identificarea potențialilor clienți, întrebările necesare pentru a descoperi adevăratele nevoi ale clientului, cum reușești să îi face pe oameni să conștientizeze nevoile lor și cum le vinzi soluții pentru ele.
Ziglar pune foarte mare accent pe etică vânzării, pe onestitate, autenticitate și încredere, iar cei care lucrează în vânzări știu cum se fac de cele mai multe ori vânzările, forțate doar ca să-ți atingi targetul, fără să-ți ajuți cu adevărat clienții.
Am cartea aceasta în listă de vreo 5 ani, dar am evit-o să o citesc crezând că este o carte mai mult motivațională și nu simțeam că am nevoie de ea, mai ales că citisem anul trecut Arta vânzării și nu prea am fost impresionat. Însă uitându-mă printr-un anticariat după anumite cărți mai rare care nu se mai tiparesc, am dat din întâmplare peste ea, cred că e chiar prima ediție tipărită și am zis sa o iau. Iar motivul pentru care am citit-o a fost că este scurtă, are 100 de pagini și am zis că o citesc dintr-o dată, cap-coadă.
Rezultatul a fost aș putea zice impresionant, pentru că nu avem așteptări prea mari.
Este o carte bună, extrem de practică, scrisă într-un mod simplu și ușor de înțeles, și ce mi-a plăcut cel mai mult este că a “picat” exact în momentul în care aveam nevoie de ea.
Deși știam majoritatea tehnicilor prezentate în carte, am găsit niște răspunsuri la câteva întrebări la care nu reușeam să găsesc un răspuns.
De reținut:
- Poți avea tot ce-ți dorești în viață când ajuți suficiente persoane să obțină ceea ce vor!
- Atunci când oamenii îți refuză oferta, ei nu te resping pe tine ca persoană. În mintea lor nu este decât un simplu refuz de afaceri. Potențiali clienți fie nu au nici un interes față de produs, fie nu au resursele financiare. Ei ar fi spus nu oricui.
- Nu convinge niciodată cu produsul. Convinge cu nevoia, cu problema pe care o rezolvi sau starea pe care o schimbi. Nu irosi timpul tău și al clientului prin a-i descriere ce ESTE produsul. Spune-i ce poate FACE și cum îl ajută.
- Identifică cel mai important beneficiu al produsului sau al serviciului în vânzarea căruia ești implicat. Care este motivul principal pentru care ai putea determina oamenii să îți cumpere produsul sau serviciul?
Beneficiul meu principal (ceea ce produsul sau serviciul meu face pentru alții) este:
– Ești de acord că te-ar ajuta să realizezi mai multe vânzări combinația de emoție cu logica ?
– Ești interesat să închei mai multe vânzări ?
– Când crezi că ar fi cel mai bun moment în care să începi să faci vânzări ?
- Examinează potențialul client din două motive simple:
– Asigură-te că ai identificat nevoia reală și nu un simptom al acesteia.
– Asigură-te că potențialul client înțelege faptul că are într-adevăr o nevoie.
- Două întrebări vitale:
– Ce vinzi?
– Ce cumpără potențialii tăi clienți?
Vânzătorii au nevoie să înțeleagă în mod clar faptul că potențialii clienți nu cumpară produsul în sine; ei cumpără beneficiile pe care le vor obține prin utilizarea produsului.
Merită citită:
