Serviciul nu exista până în momentul în care l-ai cumpărat.
Harry Beckwith
Despre carte:
Arta de a vinde invizibilul de Harry Beckwith, unul dintre cei mai respectați agenți de marketing din lume, ne oferă ”cifrul descifrării marketingului modern” care să te ghideze să vinzi acele produse care nu sunt palpabile, mai exact serviciile.
Atunci când mergi la o frizerie să te tunzi, nu poți atinge sau vedea tunsoarea care urmează să ți se facă, și totuși, ce te face să apelezi la această frizerie și nu la alta?
”Oamenii nu cumpără un simplu produs sau serviciu, ci o experiență. Și, totodată, ei nu urmăresc să facă alegerea cea mai bună; își doresc doar să evite a face alegeri greșite.”
Cartea este o lucrare completă despre marketingul serviciilor, pusă sub forma unui ghid de ”cum să acționezi”, în care abordează fundamentele marketingului de servicii, începând de la definirea domeniului în care activezi în realitate, poziționarea pe piața, până la înțelegerea comportamentelor clienților și modul irațional în care ei gândesc, prezentând diverse studii și exemple concrete.
Deși am citit doar vreo zece cărți despre marketing, aceasta este una dintre cele mai bune până în momentul de față și, probabil, cea mai bună despre servicii.
Cartea are o structură foarte faină, prin care scoate în evidență ideea principală din fiecare pasaj și, totodată, îți oferă și o concluzie de care să ții cont. Este scrisă într-un mod accesibil oricui, plină de informații utile și sfaturi practice.
Pasaje din carte:
- Dacă este atât de greu să scrii o reclamă, înseamnă că produsul are carențe mari. Deci, înainte de a scrie o reclamă, îmbunătățește-ți serviciul.
- Majoritatea companiilor se concentrează pe modul în care trebuie vândut serviciul. Ceea ce este greșit. Pentru început ar trebui răspuns la întrebarea: ”Mai este serviciul viabil? Este ce piața are nevoie?”
- Fiecare angajat din compania ta este o parte componentă a marketingului companiei.
Poți oferi produse de calitate, prețuri fără concurență, poți avea o promovare cu grad înalt de persuasiune. Dar dacă funcționarul de la recepție nu performează, totul se prăbușește. Cumpărătorul nu se mai întoarce, iar dacă a avut o experiență neplăcută, își va sfătui toți prietenii să nu mai apeleze la serviciile tale.
Marketingul nu este un departament, ci însăși afacerea ta.
- Află ce cumpără cu adevărat clienții. Oamenii nu cumpără un simplu produs, ci o experiență.
Tu ce vinzi defapt?
- Un consultant competent și plăcut va atrage mult mai mulți clienți decât profesionistul impecabil care are problemele de comunicare.
Privind în ansamblu, marketingul serviciilor este de fapt un concurs de popularitate.
- Acționează acum. Paginile publicațiilor de business sunt pline cu necrologuri ale experților care au tot așteptat ocazia cea mai bună. Drumul către perfecțiune duce la amânare.
- Dacă apelezi doar la rațiunea potențialului client, vei avea surpriza să constați că nu atragi prin nimic.
- Datele arată că este preferabil să fii cunoscut cu o reputație proastă decât să nu fi auzit nimeni de tine.
Merită citită:
Cumpără cartea:
